MLM suplementowy: za co odpowiada centrala, a co mówią dystrybutorzy

Werdykt: przedmiotem oceny jest zdanie, nie model sprzedaży

Sprzedaż bezpośrednia z siecią niezależnych współpracowników jest formą dystrybucji i żaden z opisywanych tu przepisów jej nie dotyczy. Oceniana jest komunikacja: karta produktu, prezentacja, post, nagranie, wiadomość do klientki. Ta sama zasada obowiązuje sklep internetowy i aptekę. Różnica w tym modelu polega na liczbie autorów oraz na tym, że centrala rzadko widzi całość tego, co powstaje pod jej marką.

• Rozporządzenia 1924/2006 i 432/2012 o oświadczeniach żywieniowych i zdrowotnych. Wolno użyć wyłącznie oświadczeń autoryzowanych, w urzędowym polskim brzmieniu i przy spełnieniu warunków stosowania.
• Ustawa o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym. Organ: UOKiK, kara do 10 procent obrotu. Obejmuje też obietnice składane ustnie na spotkaniu i w wiadomości prywatnej.
• Prawo farmaceutyczne. Organ: GIF. Dotyczy prezentowania żywności w sposób, w jaki prezentuje się lek, a język „dawki klinicznej” i „jakości farmaceutycznej” jest w tej branży standardem.
• Polityki reklamowe Meta, Google i TikTok. Blokady kont dystrybutorów wracają do marki, bo to jej nazwa widnieje w zablokowanych materiałach.
• Lex Szarlatan, w dwóch konkretnych miejscach opisanych niżej: przy „analizie” poprzedzającej sprzedaż zestawu oraz przy treściach podważających leczenie.

Warstwy komunikacji, które trzeba rozdzielić

• Materiały centrali: katalog, karty produktów, prezentacja startowa, skrypty rozmów, grafiki do udostępniania, nagrania szkoleniowe, mailingi. Firma je napisała, firma je wydała i firma może je poprawić w tydzień. Poprawka w tej warstwie działa na wszystkich naraz.
• Materiały liderów struktury: własne prezentacje na spotkania, PDF-y, cykle webinarów, grupy szkoleniowe. Powstają na bazie materiałów centrali i dokładają zdania, których w oryginale nie było. Centrala zwykle o nich wie, ale ich nie widzi.
• Publikacje pojedynczych dystrybutorów: posty, rolki, relacje, wpisy w grupach, wiadomości prywatne. Największa liczba zdań o zdrowiu powstaje właśnie tutaj, poza jakimkolwiek podglądem.

Za własną publikację odpowiada jej autor. Firma odpowiada za to, co sama wydała, i za to, co poleciła powtarzać. Jeżeli skrypt rozmowy zawiera zdanie o cofnięciu choroby, każde jego użycie przez tysiąc osób jest powtórzeniem zdania firmy. Dlatego przegląd zaczyna się od materiałów centrali, a nie od profili dystrybutorów.

Świadectwa: najtrudniejsze narzędzie w tym modelu

Historia osobista sprzedaje, bo brzmi wiarygodnie i nie wygląda na reklamę. Ta sama cecha decyduje o ryzyku, bo w opisie własnego doświadczenia padają nazwy chorób, nazwy leków i informacje o ich odstawieniu. „Brałam przez trzy miesiące, odstawiłam lek na tarczycę, TSH wróciło do normy” zawiera w jednym zdaniu wszystko, czego reżim żywnościowy zabrania.

Kryterium jest proste w opisie i niewygodne w praktyce. Świadectwo opublikowane w kanale marki albo powtórzone w materiale firmowym staje się twierdzeniem firmy o produkcie i wymaga takiej samej podstawy jak zdanie z etykiety. Autorstwo klientki niczego tu nie zmienia, bo o publikacji decyduje ten, kto ją udostępnia.

Co zostaje. Opis samopoczucia bez nazw chorób, bez nazw leków, bez wyników badań i bez liczb, za pisemną zgodą autorki, bez sugestii, że produkt zastąpił leczenie. Taki materiał jest słabszy sprzedażowo od oryginału i to jest realny koszt zmiany, o którym warto powiedzieć strukturze wprost, zamiast udawać, że poprawka nic nie kosztuje.

Analiza przed sprzedażą zestawu: tutaj wchodzi art. 67zj

Część struktur pracuje narzędziem wstępnym: ankieta niedoborów, analiza pierwiastkowa włosa, pomiar urządzeniem, „skan” komórkowy, test paskowy. Wynik prowadzi do zestawu produktów. Z punktu widzenia nowelizacji jest to oferowanie metody diagnostycznej, która nie jest świadczeniem zdrowotnym, i to jest inna sytuacja niż sprzedaż opakowania z półki.

Art. 67zj ust. 1 pkt 2 wymaga czterech rzeczy naraz: działania w celu osiągnięcia korzyści majątkowej lub osobistej, metody diagnostycznej albo leczniczej niebędącej świadczeniem zdrowotnym, wprowadzenia w błąd co do tego, że metoda ma właściwości świadczenia zdrowotnego, oraz zakresu obejmującego małoletnich, choroby onkologiczne, ciężkie nieuleczalne choroby lub zaburzenia psychiczne. Dystrybutor, który „bada” dziecko albo osobę w trakcie leczenia onkologicznego i na tej podstawie sprzedaje zestaw, spełnia wszystkie cztery warunki.

Zamknięte grupy i wiadomości prywatne

Najostrzejsze zdania padają tam, gdzie nikt ich nie indeksuje: w grupach dla klientek, w wątkach na komunikatorze, w wiadomościach po zamówieniu. Pojawia się tam dawkowanie „przy chorobie”, zalecenie odstawienia leku i zestawy dobierane pod rozpoznanie.

Warto rozdzielić dwie oceny. Art. 67zn mówi o publicznym rozpowszechnianiu, a to, czy grupa licząca kilka tysięcy osób jest miejscem publicznym, rozstrzygnie praktyka i orzecznictwo. Ocena z perspektywy nieuczciwych praktyk rynkowych takiego progu nie stawia: komunikat handlowy skierowany do konsumenta pozostaje komunikatem handlowym również w wiadomości prywatnej. Zrzut ekranu z grupy trafia do akt tak samo jak strona internetowa.

Co obowiązuje już dziś, bez czekania na Lex Szarlatan

• Informacja obowiązkowa o suplemencie diety w każdym materiale promującym produkt, także w prezentacji na spotkaniu i w poście dystrybutora: „Suplement diety nie może być stosowany jako substytut (zamiennik) zróżnicowanej diety. Zrównoważony sposób żywienia i zdrowy tryb życia są podstawą prawidłowego funkcjonowania organizmu”.
• Zakaz przypisywania żywności właściwości leczenia chorób albo zapobiegania im. Obowiązuje jednakowo etykietę, katalog i wypowiedź na spotkaniu.
• Wykaz z rozporządzenia 432/2012: dosłowne polskie brzmienia i warunki stosowania. Osobno rośliny, bo wyrok Trybunału Sprawiedliwości UE z 30 kwietnia 2025 w sprawie C-386/23 przesądził, że oświadczenia dla niezatwierdzonych substancji botanicznych są niezgodne z rozporządzeniem 1924/2006. Ashwagandha, żeń-szeń i melisa są w katalogach tej branży wszędzie.
• Polityki platform reklamowych. Konta dystrybutorów są blokowane za zestawienia „przed i po”, za odwoływanie się do wyglądu odbiorcy i za claimy zdrowotne, a marka traci przy tym zasięg, którego nie kontroluje.

Ryzykowne sformułowania i bezpieczniejsze wersje

Zestawienie obejmuje miejsca, w których ta branża mówi najwięcej: prezentacja startowa, skrypt rozmowy, katalog, post dystrybutora, wiadomość do klientki, materiał rekrutacyjny.

Gdzie w tym modelu dotyka Lex Szarlatan

Pierwsza ścieżka to opisany wyżej art. 67zj ust. 1 pkt 2, czyli „analiza” albo „diagnoza” poprzedzająca sprzedaż zestawu, w komunikacji dotyczącej małoletnich, chorób onkologicznych, ciężkich nieuleczalnych chorób lub zaburzeń psychicznych.

Druga to art. 67zn ust. 1: publiczne rozpowszechnianie nieprawdziwych informacji o metodzie niezgodnej z aktualną wiedzą medyczną i zagrażającej zdrowiu, albo informacji o szkodliwości metody z tą wiedzą zgodnej. Tu mieści się cała warstwa treści o tym, że leczenie szkodzi, a zestaw pomaga. Ten tor niesie jawny rejestr podmiotów z nazwą domeny (art. 67zn ust. 2 do 5) oraz przekierowanie ruchu z domeny przez operatora w ciągu 7 dni od wniosku Rzecznika (art. 67zn ust. 10).

Na jakim etapie jest ustawa i co grozi

Sejm uchwalił nowelizację 3 lipca 2026 (232 głosy za, 34 przeciw, 162 wstrzymujące się). Poprawki Senatu przyjęto 31 lipca i tego samego dnia tekst trafił do Prezydenta, który ma na podpis 21 dni. Przepisy wejdą w życie po upływie trzech miesięcy od ogłoszenia w Dzienniku Ustaw, więc realnie pod koniec 2026 roku. Sztywnej daty dziennej nikt dziś nie poda, bo aktu jeszcze nie opublikowano. Dla struktury liczącej tysiąc osób te trzy miesiące to jedyny sensowny czas na przeszkolenie i wymianę materiałów.

Checklista dla centrali i dla struktury

1. Zrób spis wszystkiego, co firma wydała: katalog, karty, prezentacje, skrypty, grafiki, nagrania, mailingi, materiały rekrutacyjne. Bez tej listy nie da się ocenić skali problemu ani wykazać, że go rozwiązujesz.
2. Przeszukaj te materiały po czasownikach: leczy, cofa, wspomaga leczenie, zwalcza, oczyszcza, reguluje, odbudowuje, przywraca. To przebieg, który daje najwięcej poprawek w najkrótszym czasie.
3. Sprawdź każdy claim składnikowy w wykazie z rozporządzenia 432/2012 i użyj dosłownego polskiego brzmienia albo usuń zdanie. Osobno przejrzyj rośliny pod kątem wyroku C-386/23.
4. Wycofaj z obiegu narzędzia wstępne: ankiety niedoborów, analizy włosa, pomiary urządzeniami, „skany”. To jedyny element, który przesuwa sprzedaż produktu w stronę art. 67zj.
5. Usuń obietnice zdrowotne z materiałów rekrutacyjnych. Ten zbiór jest pomijany najczęściej, bo formalnie dotyczy współpracy, a nie produktu.
6. Napisz jedną stronę zasad dla dystrybutorów: co wolno napisać o produkcie, czego nie wolno i jak odpowiadać na pytania o choroby. Krótka lista z przykładami działa lepiej niż regulamin na dwadzieścia stron.
7. Ustal zasadę dla świadectw: pisemna zgoda, brak nazw chorób, brak nazw leków, brak wyników badań, brak zestawień „przed i po”. Przekaż ją razem z gotowym wzorem dopuszczalnej wypowiedzi.
8. Sprawdź nazwy poziomów i tytuły w strukturze pod kątem sugerowania kompetencji zdrowotnych.
9. Uruchom przegląd okresowy publikacji: wyszukiwanie po nazwie marki i nazwach produktów w wyszukiwarce oraz na platformach społecznościowych. Warstwa, której nikt nie ogląda, generuje najwięcej zgłoszeń.
10. Dokumentuj zgłoszenia i reakcje: data, treść, co zrobiono, kiedy. Przy pytaniu o umyślne zaniechanie z art. 69b to jest materiał, który realnie odpowiada na zarzut.

Od czego zacząć

Jeśli masz dziś godzinę, weź prezentację startową i skrypt rozmowy, czyli dwa dokumenty, które przeczyta każda nowa osoba w strukturze. Poprawka w nich zmienia to, co za miesiąc powiedzą setki ludzi. Profile dystrybutorów przejrzysz później, ale bez naprawienia źródła będziesz je poprawiać w nieskończoność.

Możesz też zacząć od sprawdzenia, ile tego w ogóle jest. Darmowy skaner Audytora pobiera treść podanego adresu i pokazuje listę trafień z podziałem na wagę ryzyka, bez rejestracji. Sprawdź nim stronę marki, a potem kilka adresów liderów, żeby zobaczyć różnicę między warstwą centrali a warstwą struktury. Skaner pokazuje ryzyko w komunikacji i nie wydaje ocen prawnych.

Ten artykuł opisuje ryzyko komunikacji marketingowej i nie jest poradą prawną. Podział odpowiedzialności między firmą a niezależnym dystrybutorem, treść zasad przekazywanych strukturze i dopuszczalność konkretnego oświadczenia potwierdź z prawnikiem.

Częste pytania